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Améliorer le présent construire le futur

Charles Matthews

 Développement du potentiel personnel et professionnel

NEGOCIATIONS EFFICACES

Objectifs de la formation

Nous négocions tout le temps : avec nos collègues, nos chefs, nos clients, nos épouses...
Nos capacités à négocier sont souvent la clef pour obtenir un contrat ou une promotion.
Ce séminaire vous permettra de vous famiilariser avec les principes de la négociation gagnant-gagnant et de les intégrer grâce à des exercices pratiques et des études de cas.
Vous apprendrez à reconnaitre les différents types de personnalité et leurs besoins psychologiques.
Vous vous exercerez à utiliser le langage, la voix et le langage non verbal pour construire le rapport permettant d'nfluencer et de convaincre avec intégrité.
Vous vous familiariserez avec les techniques et les outils de la PNL les plus performants en matière de négociation gagnant-gagnant.
Finalement, vous suivrez pas à pas toutes les phases de la planification, de la préparation et de la conduite de négociations.

Public concerné
Toute personne impliquée à différents niveaux dans des négociations et souhaitant acquérir les compétences nécessaires pour atteindre rapidement des accords avantageux pour toutes les parties.

Pédagogie
Le stage est construit autour de cas pratiques, d'exercices concrets et d’expériences vécues des participants
De nombreux exercices pratiques, des mises en situation, ainsi que des jeux de rôle permettent de se familiariser avec les outils et les techinques abordés
Un temps est consacré à l’élaboration de programmes personnalisés

Durée du stage : trois jours + 3 heures de coaching individuel (en option)


Du conflit à la collaboration

Programme de la formation

Le différend
puce rouge Pas de négociation sur des positions

La méthode

Traiter séparément les questions de personnes et le différend
puce rouge Les négociateurs sont avant tout des hommes
puce rouge L'intérêt du négociateur est double : le différend ET la relation avec l'adversaire

Traiter séparément les questions de relation et celles de fond
puce rouge La perception
puce rouge L'affectivité;
puce rouge La communication
puce rouge Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions
puce rouge Pour trouver une solution concilier les intérêts, pas les positions
puce rouge Comment déterminer les intérêts en jeu

Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
puce rouge Élargir le champ des possibilités
puce rouge Rechercher un bénéfice mutuel
puce rouge Faciliter la tâche de l'adversaire

Exiger l'utilisation de critères objectifs
puce rouge En quelles circonstances utiliser un critère objectif ?
puce rouge La mise au point d'un critère objectif
puce rouge Fonder les discussions sur un critère objectif
puce rouge "C'est le règlement "

Alternatives
puce rouge Comment mettre au point sa MESORE (MEilleure SOlution de REchange)
puce rouge Tirer le meilleur parti de ses atouts
puce rouge Quand l'adversaire est tout-puissant

Quand la partie adverse refuse de jouer le jeu
puce rouge La négociation Jiu-jitsu
puce rouge Quand la partie adverse triche
puce rouge Comment discuter des règles de la négociation
puce rouge Quelques tactiques déloyales couramment utilisées
puce rouge La stratégie de la pression dans la négociation de position
puce rouge L'équité et la négociation

Les personnes
puce rouge Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ?

Les tactiques
puce rouge Comment décider : du lieu de rencontre ? de l'initiative dans la négociation ? de la valeur de la première offre ?
puce rouge Quels moyens concrets d'engagement ?
puce rouge Comment tester ces suggestions sans prendre trop de risques ?

Négociation et pouvoir
puce rouge Comment négocier avec les gens difficiles : de l'affrontement à la coopération

La préparation
puce rouge Abattre les obstacles à la coopération
puce rouge La stratégie de contournement

Negotiation

puce rouge Ne pas discuter :passer dans son camp
puce rouge Ne pas rejeter : recadrer
puce rouge Ne pas faire pression : lui faire un pont d'or
puce rouge Ne pas surenchérir : éduquer

La Programmation Neurolinguistique appliquée à la Négociation
puce rouge Trouver en soi les ressources nécessaires

puce rouge Développer des "états internes positifs"
puce rouge Développer des croyances utiles
puce rouge Créer des représentations mentales positives de la négociation

Créer un climat de confiance
puce rouge Que voulez-vous? Quelle est votre stratégie d'objectif ?
puce rouge La notion de feed-back pour établir le "rapport"
puce rouge Le système de réception sensorielle
puce rouge Le modèle du monde du partenaire
puce rouge Pratiquer l'écoute active

Déterminer le cadre de la négociation
puce rouge  Le langage de précision
puce rouge Trouver un cadre commun en harmonisant les objectifs mutuels
puce rouge Surmonter les tactiques d'influence d'un interlocuteur dominateur
puce rouge Un modèle d'affirmation de soi

Saisir la personnalité et les motivations de votre partenaire
puce rouge La carte du monde de chaque individu est unique
puce rouge Comment nous traitons l'information : le tri primaire de notre conscience
puce rouge Les "métaprogrammes" comportementaux ou notre fonctionnement mental

Savoir faire des propositions
puce rouge La syntaxe d'une proposition
puce rouge La proposition reflète le modèle du monde du partenaire et le motive
puce rouge Comment cibler notre proposition : le miroir mental
puce rouge Les objectifs sont des tremplins

Synthèse
puce rouge Les six règles d'or de la négociation gagnant/gagnant
puce rouge Des techniques pour déverrouiller en souplesse une situation bloquée
puce rouge Schéma méthodique de la PNL appliqué à la négociation
puce rouge Faire un pont vers le futur
puce rouge Les stratégies de la réussite et la négociation

Conclusion
Questions et réponses